دانشکده تحصیلات تکمیلی

 

 

پایان­نامه برای دریافت درجه­ی کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی(M.A)

گرایش: بازاریابی

 

 

 

                                                       عنوان:

نقش بازاریابی ارتباط‌مند با پیشبرد فروش

 (مورد كاوی: شرکت قند اسلام آباد غرب)

 

 

زمستان  1394

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده و استاد راهنما در سایت درج نمی شود

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

نکته در مورد این پایان نامه : هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است

فهرست مطالب

عنوان                                                                                                                                                صفحه

 

چکیده 1

فصل اول:كلیات تحقیق

1-1 مقدمه. 3

1-2 بیان مسأله. 4

1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق.. 6

1-4  اهداف تحقیق.. 6

1-4-1 هدف اصلی.. 6

1-5 چارجوب نظری(مدل مفهومی) 7

1-6 فرضیه تحقیق.. 8

1-6-1 فرضیه‌ اصلی.. 8

1-6-2 فرضیه‌های فرعی.. 8

1-7 قلمرو انجام تحقیق.. 8

1-7-1 قلمرو موضوعی.. 8

1-7-2 قلمرو مکانی.. 8

1-7-3 قلمرو زمانی.. 8

1-8 تعریف واژه‌ها 8

1-8-1 تعریف نظری واژه‌ها 8

1-8-2 تعریف عملیاتی واژه‌ها 10

1-9 خلاصه. 11

فصل دوم:مبانی نظری و پیشینه تحقیق

2-1 مقدمه. 14

2-2 پیشبرد فروش…. 15

2-2-1 تعاریف و مفاهیم  بازاریابی.. 15

2-2-2 آمیخته بازاریابی.. 17

2-2-3 تعریف پیشبرد فروش…. 18

2-2-4 اهداف پیشبرد فروش…. 18

2-2-5 تکنیک‌های و ابزارهای پیشبرد فروش…. 20

2-3 بازاریابی ارتباط‌مند. 24

2-3-1 مفهوم و تعاریف بازاریابی ارتباط‌مند. 24

2-3-2 زیربنای مفهومی بازاریابی ارتباط‌مند. 26

2-3-3 فلسفه ارتباط‌مندی و تشریح ابعاد آن. 29

2-3-4 بازاریابی ارتباط‌مند در برابر بازاریابی معامله‌ای.. 38

2-3-5 روش‌شناسی بازاریابی ارتباط‌مند. 42

2-3-6 مدل بازاریابی ارتباط‌مند. 49

2-2-6-1 مدل بازاریابی ارتباط‌مند در بخش خرده فروشی.. 49

2-3-6-2 مدل کاربردی بازاریابی ارتباط‌مند. 50

2-3-6-3 مدل بازاریابی ارتباط‌مند میان سازمان‌های صنعتی.. 51

2-3-6-4 بازاریابی ارتباط‌مند مدار(RMO). 52

2-3-6-5 مدل بازاریابی ارتباط‌مند مورگان و هانت 55

2-4 پیشینه تحقیق.. 57

2-4-1 تحقیقات داخلی.. 57

2-4-2 تحقیقات خارجی.. 59

2-5 خلاصه. 62

فصل سّوم:شیوه شناسی تحقیق

3-1 مقدمه. 64

3-2 نوع تحقیق.. 64

3-3 شیوه تحقیق.. 64

3-4 جامعه آماری.. 65

3-5 نمونه آماری و شیوه نمونه‌گیری.. 65

3-6 شیوه گردآوری اطلاعات… 65

3-7 ابزار جمعآوری اطلاعات… 66

3-8 شیوه تجزیه و تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیه‌ها 66

3-8-1 شیوه ضریب آلفای کرونباخ.. 67

3-8-2 آزمون کولموگروف- اسمیرنوف(K-S) 67

3-8-3 آزمون تی(t ) تك عاملی.. 67

3-8-4 آزمون t مستقل.. 68

3-8-5 تحلیل واریانس(ANOVA) 68

3-8-6 تجزیه و تحلیل همبستگی و رگرسیون. 68

3-9 پایایی و روایی.. 69

3-9-1 سنجش پایایی پرسشنامه. 69

3-9-2 سنجش روایی پرسشنامه. 70

3-10 خلاصه. 70

فصل چهارم:تجزیه و تحلیل آماری

4-1 مقدمه. 72

4-2 آمار توصیفی.. 73

4-2-2 بررسی توزیع فراوانی پاسخگویان به تفكیك میزان تحصیلات… 74

4-2-3 بررسی توزیع فراوانی پاسخگویان به تفكیك سنوات خدمتی(سابقه‌كار) 75

4-2-4 بررسی توزیع فراوانی پاسخگویان به تفكیك رده‌های سن.. 76

4-3 توصیف کمی متغیرهای تحقیق.. 77

4-3-1 توصیف کمی متغیر بازاریابی ارتباطمند. 77

4-3-2 توصیف کمی متغیر پیشبرد فروش…. 80

4-4 آمار استنباطی پرسش‌نامه. 81

4-4-1 آزمون نرمال بودن دادهها 81

4-4-2 آزمون پارامتریك t تك نمونه‌ای.. 82

مطالب مشابه در سایت

SABZFILE.COM

موجود است

4-4-3-1 مقایسه میانگین بازاریابی ارتباط‌مند و پیشبرد فشیوه بر حسب جنسیت… 86

4-4-3-2 مقایسه میانگین بازاریابی ارتباط‌مند و پیشبرد فشیوه بر حسب تحصیلات… 87

4-5 آزمون فرضیات پژوهش…. 88

4-5-1 فرضیات پژوهش…. 88

4-5-2  نتایج فرضیات تحقیق.. 93

4-6 خلاصه. 93

فصل پنجم:نتیجه‌گیری و پیشنهادها

5-1 مقدمه. 95

5-2 نتایج بررسی انجام شده 95

5-2-1 یافته‌های جمعیت‌شناسی.. 95

5-2-2 یافته‌های متغیرهای تحقیق.. 95

5-3 نتایج فرضیات تحقیق.. 96

5-4 پیشنهادها 98

5-4-1 پیشنهادهای منتج از فرضیه‌های تحقیق.. 98

5-4-2 پیشنهادهای كاربردی.. 99

5-4-3 پیشنهاد به پژوهشگران آینده 100

5-5 محدودیت‌های تحقیق.. 100

5-5-1 محدودیت‌های در اختیار پژوهشگر. 101

5-5-2 محدودیت‌های خارج از اختیار پژوهشگر. 101

5-6 خلاصه. 101

منابع و ماخذ. 102

منابع فارسی.. 102

منابع انگلیسی.. 103

پیوست‌ها 107

 

 

 

فهرست جداول

عنوان                                                                                                                                                صفحه

 

جدول2-1 تعاریف بازاریابی ارتباط‌مند………………………………………………………………………………………….. 25

جدول2-2 تفاوت بازاریابی ارتباط‌مند و معامله‌ای…………………………………………………………………………..  40

جدول2-3 تفاوت‌های کلیدی بازاریابی تهاجمی و بازاریابی تدافعی ………………………………………………… 42

جدول3-1 ساختار پرسش­نامه……………………………………………………………………………………………………… 66

جدول3 -2 نتایج آلفای كرونباخ(پیش آزمون) ………………………………………………………………………………. 70

جدول3 -3 نتایج آلفای كرونباخ(نهایی) ………………………………………………………………………………………. 70

جدول4-1 توزیع فراوانی نمونه مورد مطالعه بر حسب جنسیت………………………………………………………. 73

جدول4-2 ﺗﻮزیع میزات تحصیلات ﭘﺎﺳﺦ دﻫﻨﺪﮔﺎن ﻧﻤﻮﻧﻪ آﻣﺎری……………………………………………………… 74

جدول4-3 سنوات خدمتی پاسخ‌دهندگان …………………………………………………………………………………….. 75

جدول4-4 ﺗﻮزیع سن  ﭘﺎﺳﺦ دﻫﻨﺪﮔﺎن ﻧﻤﻮﻧﻪ آﻣﺎری……………………………………………………………………….. 76

جدول4-5 مقادیر شاخص‌های توصیفی در خصوص متغیر بازاریابی ارتباط‌مند…………………………………… 77

جدول4-6 وضعیت نمره آزمودنی‌های متغیر بازاریابی ارتباط‌مند……………………………………………………….. 77

جدول4-7 مقادیر شاخص‌های توصیفی در خصوص متغیر پیشبرد فروش………………………………………… 80

جدول4-8 وضعیت نمره آزمودنی‌های متغیر پیشبرد فروش…………………………………………………………….. 80

 جدول4-9 بررسی نرمال بودن توزیع متغیرهای تحقیق…………………………………………………………………… 81

جدول4-10 ﻧﺘﺎیج آزﻣﻮن t ﺗﮏ عاملی-  اعتمادسازی……………………………………………………………………… 82

جدول4-11 ﻧﺘﺎیج آزﻣﻮن t ﺗﮏ عاملی-  تعهد……………………………………………………………………………….. 83

جدول4-12 ﻧﺘﺎیج آزﻣﻮن t ﺗﮏ عاملی-  كیفیت ارتباطات……………………………………………………………….. 83

جدول4-13 ﻧﺘﺎیج آزﻣﻮن t ﺗﮏ عاملی-  مدیریت تعارض……………………………………………………………….. 84

جدول4-14 ﻧﺘﺎیج آزﻣﻮن t ﺗﮏ عاملی-  بازاریابی ارتباط‌مند…………………………………………………………….. 84

جدول4-15 ﻧﺘﺎیج آزﻣﻮن t ﺗﮏ عاملی-  پیشبرد فروش…………………………………………………………………… 85

جدول4-16 نتایج مقایسه میانگین بازاریابی ارتباط‌مند وپیشبرد فشیوه بر حسب جنسیت…………………….. 86

جدول4-17 ﻧﺘﺎیج تحلیل واریانس به منظور مقایسه میانگین بازاریابی ارتباط‌مند و پیشبرد فروش

 بر حسب تحصیلات…………………………………………………………………………………………………………………. 87

جدول4-18 ضریب همبستگی بین متغیرهای بازاریابی ارتباط‌مند و پیشبرد فروش………………………………. 88

ﺟﺪول4-19 ﻧﺘﺎیج آزﻣﻮن رﮔﺮسیون بین بازاریابی ارتباط‌مند و پیشبرد فروش………………………………………. 88

جدول4-20 ضریب همبستگی بین متغیرهای اعتمادسازی و پیشبرد فروش……………………………………….. 89

ﺟﺪول4-21 ﻧﺘﺎیج آزﻣﻮن رﮔﺮسیون بین اعتمادسازی و پیشبرد فروش……………………………………………….. 89

جدول4-22 ضریب همبستگی بین متغیرهای تعهد و پیشبرد فروش…………………………………………………. 90

ﺟﺪول4-23 ﻧﺘﺎیج آزﻣﻮن رﮔﺮسیون بین تعهد و پیشبرد فروش…………………………………………………………. 90

جدول4-24 ضریب همبستگی بین متغیرهای كیفیت ارتباطات و پیشبرد فروش…………………………………. 91

ﺟﺪول4-25 ﻧﺘﺎیج آزﻣﻮن رﮔﺮسیون بین كیفیت ارتباطات و پیشبرد فروش…………………………………………. 91

جدول4-26 ضریب همبستگی بین متغیرهای مدیریت تعارض و پیشبرد فروش………………………………… 92

ﺟﺪول4-27 ﻧﺘﺎیج آزﻣﻮن رﮔﺮسیون بین مدیریت تعارض و پیشبرد فروش………………………………………… 92

جدول4-28 نتایج فرضیه‌های مربوط به بازاریابی ارتباط‌مند و پیشبرد فروش………………………………………. 93

 

 

 فهرست اشکال  

عنوان                                                                                                                                                صفحه

 

شكل1-1 مدل مفهومی تحقیق………………………………………………………………………………………………………  7

شکل2-1 پیوستار قصد ارتباط……………………………………………………………………………………………………..  29

شکل2–2 بازاریابی معامله‌ای در مقابل بازاریابی ارتباط‌مند……………………………………………………………….. 39

شکل2-3 تغییر تدریجی در دیدگاه بازاریابی………………………………………………………………………………..   41

شکل2-4 فرآیندهای بازاریابی ارتباط‌مند در سه مرحله چرخه زندگی……………………………………………….  43

شکل2-5 مدل بازاریابی ارتباط‌مند در بخش خرده فروشی……………………………………………………………….  50

شکل2-6 مدل اجرایی بازاریابی ارتباط‌مند……………………………………………………………………………………   51

شکل2-7 مدل بازاریابی ارتباط‌مند میان سازمان‌های صنعتی……………………………………………………………… 52

شکل2-8 اجزای شش گانه بازاریابی ارتباط‌مند مدار……………………………………………………………………….. 53

شکل2-9 مدل بازاریابی مورگان و هانت…………………………………………………………………………………….   56

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 فهرست نمودارها  

عنوان                                                                                                                                                صفحه

 

 نمودار4-1 ترکیب جمعیتی نمونه مورد مطالعه بر حسب جنسیت(درصد)………………………………………… 73

ﻧﻤﻮدار4-2 ﺗﻮزیع میزان تحصیلات ﭘﺎﺳﺦ دﻫﻨﺪﮔﺎن ﻧﻤﻮﻧﻪ آﻣﺎری(درصد)……………………………………………. 74

نمودار4-3 سنوات خدمتی پاسخ‌دهندگان (درصد) ………………………………………………………………………… 75

ﻧﻤﻮدار4-4 ﺗﻮزیع سن ﭘﺎﺳﺦ دﻫﻨﺪﮔﺎن ﻧﻤﻮﻧﻪ آﻣﺎری(درصد) …………………………………………………………….. 76

نمودار4-5 هیستوگرام اعتماد‌سازی……………… ……………………………………………………………………………… 78

نمودار4-6 هیستوگرام تعهد………. ………………………………………………………………………………………………. 78

نمودار4-7 هیستوگرام كیفیت ارتباطات…. ……………………………………………………………………………………. 79

نمودار4-8 هیستوگرام مدیریت تعارض………. ……………………………………………………………………………… 79

نمودار4-9 هیستوگرام بازاریابی ارتباط‌مند………………. ……………………………………………………………………. 80

نمودار4-10 هیستوگرام پیشبرد فروش…….. …………………………………………………………………………………. 80

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

چکیده

بازاریابی ارتباط‌مند، هنر كسب و كار امروز است. برای حفظ مشتریان كلیدی(سودآور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. هدف از انجام این پژوهش نقش بازاریابی ارتباط‌مند و پیشبرد فشیوه در شرکت قند اسلام آباد غرب می‌باشد. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوه‌ی گردآوری داده‌ها، توصیفی- همبستگی است. جامعه مورد پژوهش شامل مدیران و كاركنان شرکت قند اسلام آباد غرب می­باشد كه طبق برآورد صورت گرفته تعداد آنها 120 نفر می‌باشد. برای تعیین نمونه آماری از شیوه نمونه‌گیری تصادفی ساده و جهت تعیین حجم نمونه نیز از فرمول کوکران استفاده شده است، كه بر این اساس حجم نمونه 91 نفری تعیین گردید. ابزار اندازه­گیری مورد استفاده در تحقیق پرسش­نامه‌های ساخته محقق می­باشد كه روایی آن توسط چند تن از اساتید و خبرگان با تجربه تایید شده است. برای تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده از آمار توصیفی(فراوانی، درصد فراوانی، جداول، نمودارها) و آمار استنباطی(آزمون تی ‌تك نمونه‌ای، آزمون تی مستقل، تحلیل واریانس، آزمون همبستگی و رگرسیون) استفاده شده است. نتایج تحقیق نشان داد که بازاریابی ارتباط‌مند بر پیشبرد فشیوه تأثیرگذار می‌باشد. با توجه به یافته‌های به دست آمده پیشنهاداتی به مسئولان و مدیران شركت قند اسلام آباد غرب ارائه گردید.

واژه‌های کلیدی:   بازاریابی ارتباط‌مند[1]، پیشبرد فروش[2] ، شرکت قند اسلام آباد غرب

 

 

 

 

 

 

فصل اول:

كلیات تحقیق


 

 

 

 

 

 

 

 

 

1-1 مقدمه

عصر کنونی دوره تحولات شتابنده و غیرقابل پیش‌بینی است. امروز همانند دیروز نیست و یقیناً فردا متفاوت از امروز خواهد بود. بنابراین، پایبند بودن به استراتژی‌های امروز خطرناک است. کشورهای درحال توسعه باید در استراتژی‌ها و سیاست‌های تجاری و بازرگانی خود تجدید نظر کنند، چرا که در صورت عدم بکارگیری استراتژی‌های جدیدومتناسب با شرایط محیط کنونی، موقعیت رقابتی آنها تضعیف خواهد شد. (كاتلر،2001: 1).

پیشبرد فشیوه یكی از مهم‌ترین عناصر ارتباطات بازاریابی است كه شامل فعالیت‌ها و تكنیك‌هایی متفاوت با فشیوه شخصی، تبلیغات و روابط عمومی می‌باشد. بسیاری از شركت‌ها در طول دهه اخیر بیش از 70 % بودجه ارتباطات بازاریابی خود را به پیشبرد فشیوه اختصاص داده‌اند. (توكلی‌زاده، 1384: 1) سایت ما حاوی پایان نامه های زیادی است – می توانید جستجو کنید :

شواهد دو دهه اخیر حاكی از تلاش‌های تحقیقاتی است كه ساختاری ادبی در حمایت از بازاریابی ارتباط‌مند به وجود آورده است. در حقیقت، بعضی از محققان دریافته‌اند كه استراتژی‌های معامله محور ممكن است برای بعضی از شركت‌ها دارای سودمندی بیشتری باشند. از آن جا كه منابع سازمان محدود است، تمركز بر تمام مشتریان برای سازمان امكان‌پذیر نمی‌باشد، لذا شناخت و اولویت‌بندی مشتریان كلیدی، امر بسیار مهمی به شمار می‌آید. این موضوع بیشتر برای بازارهای صنعتی مهم می‌باشد كه اكثریت مشتریان دارای گرایش ارتباط‌ای می‌باشند. (نوربخش،1390: 96)

هدف از این پژوهش نقش بازاریابی ارتباط‌مند با پیشبرد فشیوه در شرکت قند اسلام آباد غرب می‌باشد. در این پژوهش استراتژی‌های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می‌گیرند. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی (بازاریابی معاملاتی) است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یك نگرش كوتاه مدت كه فقط روی معاملات فعلی تمركز دارد، تعریف می‌شود. دیدگاه دوم، بازاریابی ارتباط‌مند می‌باشد كه هدف آن تمركز بر مشتریان كلیدی می‌باشد و تاكید بر نگرشی بلند مدت دارد.

1-2 بیان مسأله

در یك محیط رقابتی، ارتباطات مؤثّر، نقش بسیار مهم و حیاتی را در استراتژی بازاریابی بازی می‌كند، بازاریابی مدرن نیازمند به برقراری ارتباط مؤثّر با مشتریان است. (لاولاك[3]، 1999) حلقه ارتباط با مشتری، ترفیعات است. در محیط‌های رقابتی، مدیران به ابزارهای آمیخته بازاریابی نیازمند هستند. یكی از مهم‌ترین این ابزارها، پیشبرد فشیوه است، كه انواع متنوع آن در صنایع مختلف مورد استفاده قرار می گیرد. در دهه 1980 استفاده از ابزارهای پیشبرد فشیوه شروع به رشد كرد و در اواخر دهه، هزینه پیشبرد فشیوه نسبت به تبلیغات پیشی گرفت. ولی با این وجود تحقیقات دانشگاهی بسیار كمی در این زمینه انجام شده است. (پتی[4]، 2001: 286-290)

پیشبرد فشیوه یكی از مهم‌ترین عناصر ارتباطات بازاریابی است كه شامل فعالیت‌ها و تكنیك‌هایی متفاوت با فشیوه شخصی، تبلیغات و روابط عمومی می‌باشد. بسیاری از شركت‌ها در طول دهه اخیر بیش از 70 % بودجه ارتباطات بازاریابی خود را به پیشبرد فشیوه اختصاص داده‌اند.(توكلی‌زاده، 1384: 1) پیشبرد فشیوه شامل ابزارهای متنوعی است از جمله: مسابقه و بازی‌ها- لاتاری‌ها- هدیه‌ها و پیش‌كش‌ها- اشانتیون‌ها و نمونه‌ها – نمایشگاه‌ها- كوپن‌ها (تخفیف پیش از خرید) – تخفیف بعد از خرید یا پس دادن بخشی از پول- اعتبارهای كم بهره- میهمانی‌ها و پذیرایی‌ها – كالاهای مجانی یا خیلی ارزان- پاداش به مشتریان وفادار (پیشبرد وفاداری) و غیره. پیشبرد فشیوه یك پیشنهاد خاص بازاریابی است كه فایده و سودی بیش از ارزش درونی كه یك مشتری از شرایط فشیوه یك كالا یا خدمت برخوردار شده، ارائه نموده و اثر سریعی بر فشیوه می‌گذارد. ( ویلیامز[5]، 1995)

پیشبرد فشیوه توانایی جذب مشتریان جدید و نگهداری مشتریان وفادار را دارد و اگر شما به عنوان یك سازمان علاقمند به نگهداری مشتریان فعلی خود هستید باید در برنامه بازاریابی خود، جایی برای پیشبرد فشیوه در نظر بگیرید. پیشبرد فشیوه یك شیوه بسیار عالی برای نگهداری مشتریان فعلی و دادن پاداش به آنها برای تداوم و استمرار ارتباط‌شان با سازمان شما است. موارد استفاده پیشبرد فشیوه در صنعت خدمات نیز رو به رشد است چرا كه اكثریت سازمان‌های خدماتی نیازمند برقراری ارتباط با مشتریان‌شان می‌باشند. (وایت، 2003)

بالا رفتن سطح انتظارات مشتریان و انتقال قدرت تصمیم‌گیری از ارائه دهندگان خدمات به مشتریان، میدان رقابت را تنگ‌تر نموده و بقا را برای سازمان‌های بزرگ و كوچك دشوار ساخته است. پرداختن به مشتریان، نیازها و خواسته‌های ایشان و مهمتر از آن یافتن راهی برای پاسخگویی به آنها، موضوعاتی هستند كه ذهن مدیران و نظریه پردازان را به خود معطوف داشته است. امروزه پارادایم مدیریت آمیزه بازاریابی در حال سست شدن است و نگرش جدیدی پا به عرضه دانش بازاریابی می‌گذارد، كه بازاریابی را از دو دیدگاه اصلی مورد بررسی قرار می‌دهد. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی به عنوان یك مسئولیت وظیفه‌ای و سنتی است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یك نگرش كوتاه مدت كه فقط روی معاملات فعلی تمركز دارد، تعریف می‌شود. در دیدگاه دوم، بازاریابی ارتباط‌مند می‌باشد كه هدف، تمركز همه جانبه بر مشتریان كلیدی در سرتاسر سازمان است. (پینی و همكاران[6]، 1998)

بازاریابی ارتباط‌مند، هنر كسب و كار امروز است. برای حفظ مشتریان كلیدی(سودآور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. تئوری بازاریابی كلاسیك، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت و به حفظ مشتریان اهمیتی نمی‌داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و تركیب جمعیت، شركت‌ها با این واقعیت روبه‌رو شدند كه امروزه دیگر مانند گذشته شركت‌ها با یك نظام اقتصادی رو به گسترش و بازارهای در حال رشد روبه‌رو نیستند. امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینك شركت‌ها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار ثابت یا رو به كاهش باید مبارزه كنند، بنابراین هزینه‌های جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاده است. (سفیانیان، 1386: 16-1)

ابرات و روسل[7] بر این باور بودند كه حفظ مشتریان موجود برای سودآوری بلند مدت حیاتی است و در كانون توجه فلسفه بازاریابی ارتباط‌مند قرار دارد. حفظ و تقویت روابط با مشتریان در ایجاد و حفظ مزیت رقابتی در بازار نقش حساسی ایفا می‌كند. محققان بین مبادلات گسسته و ارتباط‌ای، تمایز قایل می‌شوند. مبادلات ارتباط‌ای به عنوان مقدم‌های برای مبادله می‌باشند و انتظار برای همكاری‌های آتی، جایی كه بین گروه‌ها روابط پیچیده شخصی و رضایتمندی‌های غیراقتصادی در طول زمان شكل می‌گیرند. (فیلای و شرما[8]، 2003: 651-643)

بنابراین در این پژوهش با توجّه به جامعه‌ی مورد مطالعه(شرکت قند اسلام آباد غرب) سعی شد تا نقش بازاریابی ارتباط‌مند با پیشبرد فشیوه مورد مداقه و بررسی دقیقی قرار گیرد. در تحقیق حاضر در پی پاسخگویی به این سوال هستیم که: ارتباط بین بازاریابی ارتباط‌مند و پیشبرد فشیوه در شرکت قند اسلام آباد غرب چیست؟

1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق

اهمیت و ضرورت این تحقیق كسب شناختی جامع و عمیق در ارتباط با بازاریابی ارتباط‌مند (جلب اعتماد، تعهد، حفظ ارتباط متقابل با مشتری و توجه به نیازها و ارزش‌های مشترك) و ارتباط میان‌‌ها آنها با پیشبرد فروش(یکی از چهار آمیخته بازاریابی) در شرکت شرکت قند اسلام آباد غرب می‌باشد. درك روابط میان عوامل بازاریابی ارتباط‌مند و ارتباط میان‌‌ها آنها با پیشبرد فشیوه موجب افزایش تاثیر و درنتیجه اطلاعات ارزشمند برای سازمان می‌شود.

 از طرفی، تحقیق و بررسی، قبل از پیاده‌سازی یک تئوری، بیانگر اهمیت مسأله جهت جلوگیری از هرگونه ضرر و زیان مادی و معنوی برای سازمان و اعضا بوده و ارائه پیشنهادهایی منتج از آن و منطبق با شرایط سازمان مدنظر، اهمیت آن را دو چندان می‌کند. مخصوصاً در مورد بازاریابی ارتباط‌مند و پیشبرد فشیوه که اهرم پیش‌برنده در هر سازمانی محسوب می­شوند.

1-4  اهداف تحقیق

1-4-1 هدف اصلی

1- تعیین وضعیت بازاریابی ارتباط‌مند در شرکت قند اسلام آباد غرب.

2- تعیین وضعیت پیشبرد فشیوه در شرکت قند اسلام آباد غرب.

3- تعیین نقش بازاریابی ارتباط‌مند با پیشبرد فشیوه در شرکت قند اسلام آباد غرب.

1-4-2 اهداف فرعی

1- تعیین ارتباط بین جلب اعتماد مشتریان( اعتمادسازی) با پیشبرد فشیوه در شرکت قند اسلام آباد غرب.

2- تعیین ارتباط بین داشتن تعهد(تعهد به خدمت) با پیشبرد فشیوه در شرکت قند اسلام آباد غرب.

3- تعیین ارتباط بین حفظ ارتباط متقابل با مشتریان (كیفیت ارتباطات) با پیشبرد فشیوه در شرکت قند

[1] Relationship Marketing

[2] Promote Sales

[3] Lovelock

[4] Peattie

[5] Williams

[6] Payne, et al

[7] Abratt & Russell

[8] Pillai & Sharma

تعداد صفحات این پایان نامه :141

قیمت :37500 تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  [email protected]